All’interno di questo articolo, vogliamo parlare del concetto di inbound-marketing. Si tratta di uno dei modi più efficaci per attirare nuovi clienti. Nel dettaglio vi parleremo di tutte le sue possibili applicazioni.
Inbound-marketing: cos’è?
Il marketing è qualcosa di davvero sterminato in termini di ampiezza e profondità applicativa. Quando si parla di marketing, si intendono tutta una serie di azioni volte a vendere, e presentare al meglio, una determinata realtà.
Se dovessimo parlare di tutte le possibili venature del marketing, staremo qui ore e ore. Il marketing esiste da sempre, anche se non veniva sublimato in una parola. L’arte di vendere esiste dai tempi più antichi. In qualche modo, veniva realizzato anche dagli antichi egizi o nell’antica Roma.
Quello che oggi viviamo, è una forma di marketing in molti casi molto aggressiva. Per questo motivo, dobbiamo stare attenti a non spremere troppo il cliente e a fornire troppe informazioni.
Una tipologia di marketing davvero molto valida, è il cosiddetto inbound marketing. Concretamente si tratta di una strategia di marketing che si concentra nell’attrarre i potenziali clienti, verso la propria azienda.
Per realizzare questa forza attrattiva, possiamo:
- creare dei contenuti interessanti e pertinenti alla nostra azienda
- ottimizzare il sito per i motori di ricerca
- utilizzare al meglio i social media
L’inbound marketing è una forma di marketing incentrata strettamente sul cliente. In tal modo, è possibile creare una realtà coesa e strutturata dell’immagine dell’azienda.
A differenza dell’outbound marketing, abbiamo invece un costo molto più esiguo.
Inbound-marketing: come funziona?
Andando più nel dettaglio, entriamo ora nel concetto chiave di inbound marketing. La strategia di marketing si concentra sulla creazione e la pubblicazione di alcuni contenuti. L’obiettivo è, come abbiamo detto, attirare visitatori e convertirli in azioni.
I contenuti possono essere sotto forma di:
- blog
- tutorial
- white paper
- e-book
Non esiste un’unica tipologia di contenuto che può essere utilizzato, ma esistono diverse forme realizzative. Il blog può essere utilizzato per trasmettere un senso di professionalità e di autorevolezza, oltre che di competenza tecnica.
Chi cerca un articolo in un blog, cerca qualcosa che sia quanto mai ampio e dettagliato. Coloro che entrano all’interno di un articolo di blog, stanno cercando in modo attivo quel determinato contenuto.
Se trovano una risposta concreta o una soluzione al proprio problema, ecco che scatta la conversione. Per conversione, pensiamo a una richiesta di consulenza oppure all’acquisto di un determinato prodotto o servizio.
Anche i tutorial, così come whitepaper ed ebook, sono degli ottimi strumenti per attirare nuovi clienti. In diversi modi realizzativi, cercano di soddisfare quell’esigenza espressa attivamente dal cliente all’interno della domanda posta.
Un aspetto fondamentale è la creazione di contenuti di qualità. Non serve a nulla creare un contenuto di media o bassa qualità. Nella lotta sul web, dobbiamo cercare di posizionare la nostra scelta all’interno di una fascia premium.
Decidere di posizionare in pochi euro la nostra offerta, è qualcosa di controproducente. La guerra dei prezzi, non ha mai premiato nessuno. Anche Amazon, ha dovuto aspettare molto tempo, prima di andare in attivo nel corso della sua storia.
Quanto più le informazioni sono preziose e chiare, quanto più le persone torneranno nel sito. Potrebbero poi condividere il prodotto/servizio con i propri amici, aumentando quindi il giro di potenziali clienti.
L’obiettivo di ogni imprenditore è aumentare le entrate, grazie a un aumento del traffico nel sito.
Sia che parliamo di pagine web ordinarie o di landing page, il discorso non cambia. Una singola landing page può essere condivisa da un cliente con altri amici, tramite i propri social network. Sta a noi, quindi, decidere dove porre l’asticella della qualità. Fornire qualità al giusto prezzo permette di avere un ritorno economico sia nel breve che nel lungo periodo.
Inbound-marketing: la metodologia
Arriviamo ora ad un concetto semplice ovvero la metodologia dell’inbound marketing.
Vogliamo qui parlare del cosiddetto content marketing. Si tratta di una modalità di creare e distribuire contenuti di valore, al fine di spingere i clienti in una determinata azione.
Questi clienti devono essere attratti, per poi essere convertiti in una fase di acquisizione.
Il content marketing generalmente comprende una prima fase, dove abbiamo la creazione di contenuti utili. Possiamo parlare ad esempio di blog, piuttosto che di video o di infografiche. In questo modo, le persone vengono attratte dai contenuti e percepiscono un valore maggiore rispetto alla media. In seconda battuta, il content marketing prevede la conversione verso un sito web o una determinata call-to-action. Possiamo parlare di
- “Acquista ora”
- “Richiedi un preventivo”
- “Scrivici in privato”
Inbound-marketing: le fasi
Scendendo ancora di più all’interno della fase tecnica, possiamo dividere le fasi di inbound marketing in 4 step.
Abbiamo quattro fasi:
- attrarre
- convertire
- chiudere
- deliziare e personalizzare
Inbound-marketing: attirare
La prima fase è quella di attirare il cliente, per fargli arrivare quante più informazioni in merito. La fase di attrazione può essere realizzata tramite:
- email marketing
- attività di campagna pubblicitaria
- l’ottimizzazione per i motori di ricerca (Seo)
Questa fase deve essere realizzata in modo perfetto, in quanto è davvero strategica. Compito del consulente marketing è inoltre creare una strategia che sia diversificata e applicata alla singola tipologia di clienti.
Ricordiamo che non esiste una sola e universale tipologia di clienti, così come non esiste una sola e universale strategia perfetta.
Ogni singola azienda deve essere analizzata nel dettaglio, così come l’ambiente circostante. I competitor, ma anche gli attori istituzionali e le possibilità di espansione, sono diversi da azienda ad azienda. Solo in questo modo, è possibile creare un valore aggiunto all’offerta per ogni singola realtà.
Inbound-marketing: convertire
La fase successiva è quella della conversione. Dopo aver fornito informazioni, si chiede al cliente di effettuare una determinata azione.
Conversione non vuol dire semplicemente che il cliente realizza un determinato step, ma che entra all’interno di una relazione diretta con la nostra azienda. Possiamo parlare ad esempio della semplice generazione di contatti, ovvero la Lead Generation.
Il cliente ci sta fornendo il suo contatto per essere ricontattato. Si crea quindi una relazione diretta e la persona ci sta dicendo
“chiamami e dammi tutte le informazioni..sono interessato alla tua realtà”.
Per realizzare tutto questo, possiamo sviluppare un funnel di vendita, che parte dall’attrazione, per successivamente creare una conversione. Chiaramente il funnel di vendita deve essere ben strutturato e perfettamente funzionante.
Esistono diversi strumenti che permettono di delineare dei funnel di vendita perfetti. Si tratta del cosiddetto Marketing Automation, che permette di inviare mail in modo automatico alle persone, dopo una prima fase di engagement.
Inbound-marketing: chiudere
La terza fase è quella della chiusura, ovvero della conversione reale e definitiva. L’inbound marketing è anche chiamato “approccio centrato sul cliente” e permette di creare una conversione vera e reale.
Chiudere vuol dire, ad esempio, la sottoscrizione da parte del cliente di un contratto, oppure un acquisto. Per aver questo, dobbiamo considerare tutta una serie di fattori che possono essere:
- un design accattivante (facilità d’uso) del bene/servizio
- informazioni dettagliate sul prodotto/servizio
- la possibilità per i visitatori/potenziali clienti di contattare qualcuno del team che risponda personalmente alle loro domande
- testimonianze dei clienti, ecc…
Inbound-marketing: deliziare e personalizzare
La quarta fase è quella di creare un follow up. L’obiettivo è rendere quanto più felice la persona.
Mai e poi mai un cliente deve essere lasciato e abbandonato dopo la conversione e la chiusura.
Il costo di acquisto di un nuovo cliente è decisamente maggiore rispetto al costo per mantenere attivo un già-cliente. Per creare, però, una sorta di stato di estasi e di gioia del cliente, dobbiamo però deliziarlo e personalizzare ulteriori offerte. In questo modo, possiamo creare un legame di lungo periodo con il cliente.
Inbound-marketing: conclusione
In definitiva, l’inbound marketing è una tecnica davvero molto importante che non può non essere utilizzata. Tra le infinite modalità di interazione e di utilizzo delle strategie di marketing, questa è indispensabile al mondo d’oggi.
Realizzarla in modo corretto e professionale, non è semplice. Il consiglio è quello di affidarsi quanto prima a un consulente, per una chiara e completa analisi.
