All’interno di questo articolo, parleremo del marketing in B2B. Cerchiamo la sua importanza e le differenze con il marketing B2C
Cos’è il marketing in B2B?
Il primo aspetto che vogliamo analizzare nel dettaglio è la sua definizione.
Il concetto di marketing è davvero molto ampio, e può essere declinato a seconda della tipologia di cliente.
- se parliamo di “clienti finali”, parliamo di B2C, business to consumer.
- se parliamo invece di “clienti intermedi”, parliamo di B2B, business to business.
Per cliente finale intendiamo le persone che acquistano i prodotti, per utilizzarli a livello personale. Un esempio semplice è la signora Maria che a Milano acquista 1 kg di pane per sé e la propria famiglia.
Il target business-to-consumer è invece un intermediario che potrebbe acquistare del pane per poi rivenderlo. Non tutte le panetterie producono tutte le tipologie di pane. Una determinata panetteria di Milano, potrebbe acquistare da un grosso produttore di farine, alcuni ingredienti speciali.
Per questo motivo, il marketing B2B è quello legato alle situazioni intermedie del mercato. L’azienda che produce il pane con una farina speciale, utilizza marketing in B2B per vendere la farina al panificio di Milano.
Ovviamente si tratta di due modalità di comunicazione assolutamente diverse. Il cliente finale deve essere “conquistato” con messaggi di sensazioni e di gusto.
Il cliente intermedio, invece, deve essere “conquistato” con convenienze economiche in primis. Il panificio di Milano, deve essere intercettato trasmettendo delle caratteristiche tecniche ed economiche del pane.
Chiaramente questa comunicazione, non può essere la medesima di quella utilizzata nei confronti della signora Maria. Quest’ultima deve ricevere una comunicazione legata alla qualità dei prodotti, e la convenienza economica a livello di economia domestica.
Quali sono le principali differenze tra marketing B2B e B2C?
Come abbiamo visto, esistono delle importanti differenze tra marketing B2B e B2C.
In primo luogo, il comportamento dei consumatori è davvero diverso. La signora Maria ha un comportamento diametralmente opposto rispetto al panificio che acquista la farina dal produttore.
Le aziende, inoltre, dispongono di un tempo più elevato per la ricerca del prodotto e del servizio.
Se siamo il panificio, che sta cercando della farina di maggior qualità, chiaramente possiamo impiegare anche un po’ di tempo per questa ricerca. L’obiettivo del panificio è produrre un pane quanto più gustoso e vendibile.
Si tratta quindi di un fattore determinante per il processo produttivo, che non può essere delegato a una ricerca blanda e veloce.
D’altra parte, la signora Maria potrebbe non avere tutto questo tempo per cercare il miglior pane di Milano. A seconda del tempo a disposizione, la signora Maria potrebbe decidere di acquistare il pane presso il supermercato sotto casa o fare anche un chilometro per comprarlo.
Se la signora è una top manager, con pochissimo tempo a disposizione, probabilmente non farà una ricerca molto approfondita. Per questo motivo, la signora Maria potrebbe anche farsi consegnare il pane a casa, tramite anche un servizio di delivery.
Ecco quindi come la comunicazione cambia decisamente e immediatamente anche a seconda delle necessità.
Le abitudini di acquisto sono un fattore determinante all’interno del marketing in B2B e business B2C.
Ogni singolo soggetto, cerca di comprendere se:
- vale la pena effettuare una ricerca più approfondita di un determinato prodotto
- o fermarsi e acquistare quel determinato prodotto.
Vediamo questa situazione soprattutto a ridosso delle feste come Natale o i compleanni dei propri cari.
Molto spesso le persone si riducono all’ultimo minuto nell’acquisto dei regali di Natale. È probabile che il marketing B2C, a ridosso del Natale, sia qualcosa di molto frenetico. Le persone non hanno molto tempo nel decidere…e quindi acquistano anche trainati dall’onda emotiva e dall’urgenza.
Una leva di marketing molto importante è l’urgenza, legata a un determinato acquisto. Acquistare prodotti o servizi a ridosso di Natale, genera molto stress in alcune persone. Per questo motivo, il marketing in B2B è diverso dal marketing B2C.
Le aziende si muovono con molto anticipo rispetto ai periodi di punta.
Il Black Friday, così come gli acquisti di Natale, le aziende lo gestiscono con mesi di anticipo.
Non ci stupiamo se le aziende si preparano al Black Friday già a fine agosto. La motivazione principale è il processo di gestione di tutto il flusso di interscambio e di riduzione dei costi.
È pur vero che una persona privata può acquistare un prodotto ad agosto per consegnarlo a Natale, ma poi c’è tutto il discorso dei resi. Se conosciamo perfettamente i gusti delle persone, possiamo anticipare di molto l’acquisto…altrimenti non è consigliato.
Un altro aspetto importante che differenzia il marketing in B2B da B2C, è la necessità di avere informazioni relative alla scelta. Se una determinata persona ha bisogno di un vestito, può entrare in un negozio ed acquistare immediatamente.
Tempo dell’operazione complessiva: mezz’ora al massimo.
Un discorso chiaramente diverso è per un’azienda che cerca una collaborazione o un nuovo fornitore. Il tempo di tutta l’operazione può avvenire anche in diverse settimane. I diversi commerciali si devono incontrare, o casomai anche i diversi amministratori delegati.
Approfondiamo il concetto di marketing in B2B
Possiamo definire il marketing in B2B, come quell’attività che le aziende realizzano per vendere i propri prodotti o servizi alle altre aziende.
Se una determinata azienda crea un servizio, può venderla ad altre aziende che la venderanno a loro volta. Una domanda spontanea che potrebbe sorgere ora è:
come mai le aziende che creano originariamente un servizio, non lo vendono autonomamente?
Le risposte possono essere di diversa natura, e legate fondamentalmente alla forza commerciale della singola azienda.
Se io sono una guida turistica, posso chiaramente farmi affiancare da un hotel già affermato. In questo modo, posso farmi trovare sia tramite il mio sito, ma anche dal sito dell’hotel convenzionato.
In questo modo, posso scalare subito il mercato e avere subito dei profitti che altrimenti non avrei. È molto difficile, infatti, emergere sia a livello locale che a livello globale.
Per la singola guida turistica, quindi, è più semplice affiancarsi ad una realtà consolidata, come un hotel oppure un tour operator, rispetto al posizionarsi in autonomia.
Non è un caso che, ad esempio, piattaforme di prenotazione hotel e viaggi inseriscano visite guidate appoggiandosi a guide turistiche.
Caratteristiche del marketing B2B
Quali sono le caratteristiche intrinseche del marketing in B2B? Possiamo racchiudere il marketing in B2B, in una parola molto semplice… ovvero complesso.
Il marketing in B2B, è davvero molto più complesso rispetto al B2C.
Nel B2C, infatti, abbiamo un solo cliente con il quale interfacciarsi.
Nel B2B dobbiamo interfacciarci con tutta una serie di diversi soggetti, all’interno dell’azienda.
Se produciamo farina, e vogliamo creare un accordo commerciale con una catena di panifici, possiamo rivolgerci al:
- titolare
- commerciale
- l’area manager
- responsabile di produzione
Chiaramente la scelta della singola farina deve superare tutte queste approvazioni. Il responsabile di produzione deve dire che la farina è di ottima qualità, mentre il responsabile degli acquisti deve definire che ha un buon prezzo.
Ecco via via come diverse opinioni, possono rallentare il processo decisionale e creare degli intoppi nella vendita.
Chiaramente il marketing in B2B è legato a delle transazioni economiche decisamente più elevate rispetto al B2C.
La signora Nadia di Milano acquista 5 o 10 euro di pane. Il panificio, invece, può acquistare decine di migliaia di euro di farina.
Ecco, quindi, come il peso del singolo contatto risulta decisamente più importante all’interno del marketing B2B.
Il marketing B2B ha caratteristiche proprie di cui bisogna essere consapevoli
Il marketing in B2B si basa su relazioni strette e profonde con le altre aziende.
Non possiamo, infatti, paragonare una relazione tra i diversi clienti B2C con B2B. Le relazioni nel B2B, infatti, sono molto profonde e devono restare quanto più calde a lungo.
Ovviamente anche il marketing B2C deve mantenere attivi e fidelizzare i clienti. Si tratta però di un processo più evoluto legato ad una gestione del singolo ticket più bassa.
Conclusione
In conclusione di questo lungo articolo, vogliamo ricordare come il marketing in B2B, sia diverso dal B2C.
Chiaramente si tratta di due concetti molto diversi l’uno dall’altro e di difficile gestione.
Il marketing è in continua evoluzione e il consiglio è quello di affidarsi a professionisti Senior. In questo modo è possibile declinare, nel concreto, la singola strategia di marketing e il singolo posizionamento aziendale.
Per tal motivo ti invitiamo a contattarci per una prima consulenza gratuita sul tuo business e sulla definizione di un corretto marketing in B2B o marketing B2C
