All’interno di questo articolo parleremo del concetto di up-selling. Si tratta di un processo che permette ai clienti di acquistare una versione più costosa di un prodotto o articoli aggiuntivi.
L’obiettivo aziendale è chiaramente quello di aumentare i margini da ogni vendita.
Facciamo un esempio semplice per subito chiarire l’aspetto. Abbiamo appena venduto una camicia e possiamo creare una personalizzazioni delle iniziali su di essa. In questo caso, il cliente finale acquisterà un servizio in più, con margini di profitto che saranno chiaramente maggiori.
Che cos’è l’up-selling?
L’up-selling è una tecnica utilizzata per vendere a un determinato cliente un prodotto o un servizio più costoso. L’obiettivo è quello di aumentare il valore del suo acquisto.
Quando partiamo di “aumentare il valore”, intendiamo sia un aspetto economico, ma anche un concetto di fidelizzazione del cliente.
Se quest’ultimo si trova bene con la nostra azienda, non solo abbiamo risolto un suo bisogno tramite l’acquisto di un prodotto, ma anche innescato un processo aggiuntivo. Quale? La fidelizzazione!
Un altro esempio molto semplice potrebbe essere l’hotel, che propone all’interno del proprio sito, anche il noleggio di un’auto. In questo modo, il cliente che arriva in treno, riesce a muoversi comodamente in città.
Perché applicare l’up-selling?
Dopo aver spiegato cosa sia l’up-selling, capiamo perché è importante.
Nel mondo d’oggi, i clienti cercano di risolvere quanto più rapidamente i propri bisogni. Il mondo frenetico attuale, ci impone di accorciare sempre di più il processo di acquisto.
100 anni fa esistevano solo i contanti mentre ora possiamo pagare tranquillamente tramite Bancomat o cellulare. In questo modo, basta semplicemente un bip per essere certi dell’avvenuta transazione. Può sembrare un esempio molto semplice, ma è inerente al concetto di “comodità”.
Se una persona ha bisogno di una camicia, come abbiamo detto prima, un servizio aggiuntivo è sicuramente Benvenuto! In questo modo, la persona potrà avere una camicia personalizzata e fare una bella figura con le altre persone.
Se non avessimo fornito la personalizzazione delle iniziali, probabilmente quella persona avrebbe potuto cercarla al di fuori del nostro negozio.
Inserendo questo servizio, il cliente si sarà sicuramente fidelizzato al nostro negozio, proprio perché abbiamo risolto un suo potenziale problema.
Quanti più problemi un determinato negozio o un’attività risolvono per un cliente, tanto più quest’ultimo si fidelizzerà.
Una realtà aziendale consolidata è una realtà aziendale che deve portare delle soluzioni concrete al singolo cliente. Cerchiamo sempre di anticipare le esigenze delle persone, in modo da introdurre dei servizi in più.
In questo modo, possiamo porci anche in una situazione di vantaggio competitivo nei confronti di altri competitor.
Quanto appena detto, è una strategia fondamentale per creare awareness, ma anche una situazione di prosperità economica. Eventuali servizi aggiuntivi, potrebbero essere anche legati a un maggior margine…non dimentichiamolo!
Up-selling: quando usarlo
Dopo aver introdotto la definizione di up-selling, e sottolineato l’importanza, cerchiamo ora di comprendere quando attuarlo.
Sicuramente possiamo applicare l’up-selling quando il cliente è pronto. Non possiamo chiaramente procedere a un up-selling, quando il cliente è ancora in fase di analisi.
È possibile invece introdurre l’up-selling, in una fase di contrattazione avanzata.
Se un determinato cliente è titubante su un prodotto, possiamo introdurre un beneficio ulteriore tramite l’up-selling. Tutto dipende chiaramente dalla gestione del cliente all’interno di un’azienda.
Evitiamo di introdurre l’up-selling, già in una prima fase conoscitiva. Il rischio è di fornire troppi dati e troppe informazioni al cliente. In questo modo, il potenziale cliente potrebbe sentirsi soffocato e confuso da tutte le informazioni.
Il cliente deve essere guidato quanto più in un processo fluido e continuo. Non sommergiamo il cliente di mille informazioni, perché sicuramente non porta a nulla di buono.
Un secondo momento perfetto per proporre l’up-selling è quando il cliente sta cercando qualcosa di specifico. La camicia personalizzata con le iniziali cucite, è sicuramente qualcosa di specifico….e diverso da una semplice camicia.
Le camicie personalizzate, infatti, trasmettono un senso di “autorevolezza” e di professionalità. Non tutti infatti hanno delle camicie personalizzate: tale aspetto è sicuramente un plus.
Offrire articoli o servizi simili con aumenti di prezzo incrementali
Nel momento in cui vogliamo creare l’offerta di up-selling, possiamo proporre qualcosa di complementare.
Se dobbiamo vedere un divano, possiamo proporre anche un tavolino o una poltrona che si integra perfettamente con il divano. In questo modo, si crea un’offerta di arredamento più completa, risolvendo anche un problema al cliente.
Molto spesso chi acquista un divano, si pone il dubbio di riuscire ad inserirlo perfettamente nel salotto o nell’ambiente previsto. In questo modo, si risolve un problema non da poco in fase di acquisto.
Cerchiamo quindi di inserire un prodotto aggiuntivo che dia qualcosa di unico ed esclusivo.
Descrivete perché ogni articolo aggiuntivo, può essere vantaggioso per il cliente
Il punto di partenza per il ragionamento di una strategia di marketing…è il Vantaggio del cliente.
Quest’ultimo deve sempre avere un vantaggio, in ogni singola azione che compie. Se il cliente non ottiene un vantaggio personale o economico, chiaramente non acquisterà.
Mettiamoci nella sua mente, e cerchiamo di comprendere quale sia quel prodotto o servizio in più che possa dare la svolta nella fase di acquisto.
Cerchiamo quindi di comprendere se sia più utile una poltrona, oppure un tappeto nell’acquisto di un divano. Nel caso della camicia, cerchiamo inoltre di comprendere se sia più indicato offrire il servizio di iniziali personalizzate, oppure una coppia di gemelli in omaggio.
Ogni singolo prodotto e servizio, può essere caratterizzato da un qualcosa in più che dia un vantaggio concreto al cliente.
Per comprendere quale sia questo vantaggio aggiuntivo, possiamo pensare a tutte le domande che i nostri clienti ci hanno posto in passato.
In alternativa, è possibile effettuare delle ricerche per parole chiavi sul web. Internet ci permette di conoscere quali siano le domande inerenti a una determinata parola, e comprendere quale sia un servizio aggiuntivo che possa essere introdotto.
Up-selling: offrire un’offerta “combinata”
Un aspetto molto importante, e che vogliamo introdurre in conclusione dell’articolo, è chiaramente l’offerta combinata.
Nell’eventualità che decidessimo di spingere sull’acquisto di più prodotti, possiamo proporre un’offerta combinata. Nel caso delle camicie, possiamo proporre le iniziali personalizzate gratuite se vengono effettuate più acquisti.
Se una persona acquista due o più camicie, possiamo personalizzarle con le iniziali.
Ovviamente, per effettuare questa decisione dobbiamo analizzare i margini economici. Se la personalizzazione delle camicie la effettuiamo noi personalmente, chiaramente possiamo mettere in conto un eventuale minutaggio in termini di lavoro, a fronte di un maggior ricavo. Se dobbiamo invece mandare le camicie da un sarto professionista, dobbiamo considerare il costo per tale operazione.
Eventuali politiche di sconto, possono inoltre essere anche applicate ai servizi. Se siamo ad esempio un hotel, possiamo proporre il noleggio di un’auto e una visita guidata all’interno della nostra città.
Acquistare più servizi ci permette di avere sicuramente un maggior ricavo immediato a fronte di un determinato sconto. Le possibili variazioni e soluzioni che possiamo trovare sono infinite. Quanti più servizi e quante più soluzioni ottimizzate introduciamo, quanto più i clienti si fidelizzano.
Up-selling: conclusione
All’interno di questo articolo, abbiamo parlato di un concetto importante per il marketing, ovvero l’up-selling.
Ogni azienda deve cercare di creare quanto più up-selling all’interno del proprio processo di vendita.
D’altra parte, però, definire i margini di operatività e di profitto non è sicuramente semplice. Inoltre, non dimentichiamolo, deve essere inserito all’interno di una strategia di marketing ben definita.
Il nostro consiglio, quindi, è di affidarsi a una professionista di web marketing che sia in grado di consigliare la migliore soluzione per la vostra società.
A tal riguardo consigliamo di contattarci tramite il form qui in fondo alla pagina, per una prima consulenza gratuita. Riusciremo a definire un piano di crescita aziendale e delle strategie di marketing personalizzate e ottimizzate sulla vostra realtà aziendale.
